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双赢销售谈判

培训对象:销售经理、主管、代表 大客户经理 客服经理

课程目标:了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断 通过谈判实现双赢,使我们企业自身的利益最大化

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双赢销售谈判课程介绍

【课程大纲】

前言,思考一些最基本的问题

1、除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

2、在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

3、我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?

4、在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?

5、案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓


一模块:自我分析,树立优势

1、竞争的三个不同层次

  • 价格的竞争
  • 技术的竞争
  • 标准的竞争
  • 案例分析:通用电气公司在中国市场的选择

2、客户谈判与开发中最大的风险

  • 我们的客户是有选择的
  • 我们的市场是有选择的
  • 对于某些客户的丢失毫无遗憾
  • 对于某些客户的丢失十分可惜
  • 问题思考:大胜靠的是什么
  • 为何我国的百年老店如此之少

3、发现不同, 差异化竞争

  • 品的差异
  • 品牌的差异
  • 服务的差异
  • 政策的差异

4、对手及市场信息的来源与作用

  • 内部信息的整理
  • 外部信息的收集
  • 信息的作用与贡献:方向,方法,技巧



第二模块:内部协商,整合资源

1、内部客户的特征

  • 主性
  • 思考性
  • 作性

2、内部客户的角色认知

  • 作为下属,如何与领导沟通
  • 作为领导,如何与下属沟通
  • 作为同事,如何与其他部门沟通
  • 如何达成共识:制度 + 沟通 + 协助 + 全面合作

3、良好协商与合作的意义

  • 对内的意义
  • 对外的意义

4、内部沟通应注意的问题

  • 多数人的意见不一定正确
  • 偏移现象
  • 共振现象
  • 妥协性
  • 小组讨论:对方谈判常用的计谋,对内协商常用的办法


第三模块:业务精英的沟通技能

1、如何听出话外之音

  • 对方的重点
  • 会前的准备
  • 过程的细节
  • 态度的重要性
  • 案例分析:大学时代上课的课堂经历  

2、如何讲的有条有理

  • 讲之前的信息收集
  • 演讲与报告的区别
  • 成功与失败的演讲
  • 意外情况的处理
  • 视频学习:失败演讲的分析,成功演讲的总结

3、读出文字间的言外之意

  • 练习与思考:古文新解
  • 游戏互动:你擅长提问吗?



第四模块:商务谈判技巧

4、商务谈判中的四项基本原则

5、谈判前的准备

6、谈判策略的选择

7、僵局的处理

8、谈判的规则与技巧

小组讨论:该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售?




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