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销售渠道建设与管理

培训对象:组织内各部门管理者及骨干员工

课程目标:了解除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手的差异 公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标 销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式 面对客户的销售渠道建设各种不同需求,如何在不同的销售模式中选择? 如何有效开发与管理经销商

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销售渠道建设与管理 课程介绍

【课程大纲】

一模块:渠道建设与管理中的常见问题

1、市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;

2、经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;

3、经销商总是抱怨支持少,利润低;

4、经销商对于新政策/产品缺乏热情;

5、对不同地区的政策能否有区别?

6、直销公司与经销渠道冲突?

7、经销商对于年度任务缺乏信心;

8、经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户


第二模块:渠道设计的原则与要素

1、外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度

2、渠道管理的四项原则:

3、渠道销售 = 经销商?

4、讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?


第三模块:渠道的选择

1、讨论:经销商 = 代理商吗?

2、我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?

(1)厂家对经销商的期望

(2)理想的经销商应该是

(3)选择经销商的标准是

3、渠道建设中的几种思考

(1)销售商、代理商数量越多越好?

(2)自建渠道网络比中间商好?

(3)网络覆盖越大越密越好?

(4)一定要选实力强的经销商?

(5)合作只是暂时的?

(6)渠道政策是越优惠越好?

4、我们的结论是

(1)经销商愿意经销的产品:  

(2)经销商对厂家的期望:

(3)厂家应尽的义务

(4)厂家可以提供的帮助

(5)厂家额外提供的服务

(6)对方的需求,正是你对其管理的切入点


第四模块:企业发展初期的渠道管理

1、企业发展的主要目标

(1)企业发展的主要目标:生存 + 发展

(2)企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限

(3)企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力

2、渠道管理所面临的主要困难

(1)与谁合作

  • 应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
  • 经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
  • 与经销商合作的性质:独家经销商?经销商?

(2)哪里寻找

  • 自己培养:说服已有的经销商
  • 自己开发:在当地重新培养
  • 策反对手的合作方:怎样的对手?

(3)如何管理

  • 业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
  • 客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
  • 今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?

3、渠道管理应避免的错误

(1)贪!---求大,求多,求快

(2)懒!---只看业绩,满足现状

(3)变!---灵活应变,创新互惠!

(4)坚持不变,持之以恒!

(5)案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择


第五模块:企业成熟稳定期的渠道管理

1、企业发展的主要目标

(1)企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展

(2)企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足

(3)企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理

2、渠道管理所面临的主要困难

(1)不合适的合作方

  • 有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险
  • 有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
  • 有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?

(2)如何管理

  • 合作方(经销商)数量太多
  • 经销商低价销售或串货销售
  • 客户/项目的归属权

(3)项目报备制度的建立

  • 为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
  • 建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
  • 如何建立---组成与细则
  • 讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?

(4)其他管理制度的建立

  • 分销权及专营权政策
  • 价格和返利政策
  • 年终奖励政策
  • 促销政策
  • 客户服务政策
  • 客户沟通和培训政策

(5)渠道管理应避免的错误

  • 制度!  ---时机,公平,钢性,清晰
  • 均衡!  ---成熟与落后;大客户与小客户
  • 人员!  ---观念,能力,经验,纪律!            
  • 案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行

3、销售业绩是对渠道的考评内容吗?

(1)如何确定销售额

(2)重要的可量化的信息补充

(3)产品组合和市场渗透

(4)评估年度业绩    

(5)销售政策的认同和执行

(6)客户满意度

(7)增长率的评估

(8)市场份额的增长

(9)讨论:渠道管理中的几个难点


第六模块:渠道冲突的管理

1、渠道之间有哪些冲突?

2、渠道冲突的实质

2、渠道冲突的应对


第七模块:销售队伍管理

1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识

2、渠道销售不同于直销体系的价格管理,产品管理,市场推广与激励机制

3、销售代表与经销商的不同作用

3、销售的基本素质及如何提高

4、销售人员的4项基本工作

5、销售拜访制度的建立


第八模块:渠道管理中的观念转变

1、在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

2、控制风险并不会损害销售。

3、现金到手之前销售并没有完成。

4、公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。

5、货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。

6、那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

7、越及时提醒客户就越早地收到货款。

8、客户从来都不会因被提醒付款而不满

总结




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