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销售培训题目

销售谈判技巧

田启成

主讲老师:田启成( 突破力销售创始人)

课程价格:18000元/天

常驻地:广东

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销售谈判技巧课程大纲

第一讲 前言1.优秀谈判人员的特质2.成功高手的三个要素3.成功的法则4.成功的心态5.沟通的技巧(听 说)6.双赢谈判金三角案例;乔吉拉德特质第二讲 谈判的准备阶段(一)1.商务谈判的基本原则2.商务谈判的主要内容3.如何确定谈判的目标4.怎样评估谈判对手5.如何收集竞争对手的情报

现场互动;情景演练(学员分组)第三讲 谈判的准备阶段(二)1.谈判对象,时空,方案,底线的选择2.谈判中的角色以及策略的制定3.怎样拟订谈判议程4.如何营造良好的谈判氛围5.抓住信息的不对称性第四讲 谈判的开始阶段1.三种不同的谈判气氛2.怎样解读对方身体语言3.谈判人员的要求4.双方需充分交流的四个方面5.开场呈述6.谈判者应考虑的因素:7.通过对方行为捕捉信息

第五讲 谈判的价格阶段1.谁先报价2.如何处理3.怎样报价4.原则5.应对报价6.报价的3中策略

案例;国内客商的报价方式第六讲 谈判的磋商阶段1.还价前的准备2.让步策略3.如何迫使对方让步4.如何阻止对方进攻5.关键时刻—沉默是金

互动演练;学员分组进性模拟演练

第七讲 谈判与解决冲突

1.冲突产生原因及发展阶段

2.冲突处理的策略

3.冲突的二维模型

第八讲 谈判的结束1.结束的时机2.结束的5种方式3.结束签署前常犯的8种错误第九讲 谈判的评估调整阶段1. 如何面对不同类型的谈判者引言2. 将面临的困难和解决方法3. 如何强化自身的优势4. 如何削弱对方的优势5. 借助思维导图进行分析

第十讲 谈判的技巧(一)1. 时机的运用2. 方法的运用3. 综合运用七种技巧案例;利用时间差的谈判技巧

第十一讲 成功谈判技巧(二)1. 成功的4种因素与关键2. 有效地处理对方的拒绝3. 如何有效地拒绝对方4. 僵局的形成及处理技巧案例:谈判僵局时的有趣处理方式第十二讲 成功谈判技巧(三)1. 策略=程序=目标=技巧?2. 十种有效的谈判技巧3. 劣势下的谈判策略4. 均势下的谈判策略5. 优势下的谈判策略6. 对付不同谈判者的技巧互动演练;让学员体验不同的谈判角色第十三讲 谈判过程中的注意事项:1. 谈判时应注意的5个问题2. 谈判时不应提的5个话题3. 谈判时不应做的5个动作4. 商务谈判中情感的运用5. 成功谈判的后忠告

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